郑新安 商业模式的窗户纸

 

    技术创新可以转化为优质的产品获得利益,这是一种普遍的商业法则,就是卖产品，还称不上是模式。但是产品如何卖，如能形成表面上是卖产品，实际上内在的机制不是卖某个产品，而且还比卖产品还赚钱，一般人还看不明白，这里面就是模式的问题。

 

    其实，这个模式只要是明眼人，一看，一听，一体验，就能发现。只是它们整个环节的运作是一个系列化的内容，具体执行起来，不成系统化模式也不能运作起来。给一项产品与服务搭建起可行的商业模式，其实就是一层窗户纸，一听说明白，但执行起来需要各方面的力量支持。

 

    经济型酒店的商业模式是什么？就是方便性。顾客是因为方便性而付了房费。星级酒店的商业模式是比谁的豪华舒适。文化主题酒店讲的文化主题情景。旅游观光酒店卖的是山水风光。除了这样的类型酒店，还有没有新的品类呢？有，可以进行纵向细分，或者横向联合，形成混搭的市场效果。

 

    纵向细分是继续划分精准受众，只给一部分人服务，它是在大蛋糕中切出小蛋糕。横向联合是互相借势，给相关人群服务，它是将两个不同的蛋糕切到一切，形成自己的优势。

 

    有资源的卖资源，如石油、天然气；有产品的卖产品，如海尔、联想；有服务的卖服务；如星巴克，IBM；前面的企业是有啥就卖哈，最多把石油变成天然气，比较实，让你看得清楚，我就是卖这个的，而且松价格贵，你不买不行。中间的企业把产品卖成不是产品，比如卖给品牌的幻象，一般的商家也看得出来，它们的商业逻辑性；最后一种就有点困难了，它们表面上是卖一种产品或者服务，实际上，这些东西都是装样子的，核心是在卖另外一种“产品”或者是服务。创新性企业，成长性企业，或者说是新品类，都必须在第三种情况下进行创新设计，才能在竞争激烈的同类市场颠覆成长，也就说要在这个平台上，找到自己的创新商业模式。

 

    创新商业模式是隐性的，但一听逻辑就明白的。听不明白说不清楚的，叫什么模式呢？一个生产中子刀的企业，凭着技术的创新性，想就卖产品赚钱，这是一种最笨的办法，因为，此时，这个企业只是赚生产制造的钱，并没有赚到终端消费者的钱，而且也不好卖，不能得到效益最大化。但如果放弃这种想法，转为中子刀治疗中心，与相关终端医院进行合作，其商业模式就改变了，而且一听就明白，可以这样做。

 

    经济型酒店的模式再清楚不过了，经济，方便。但这块已经出现了泡沫，形成了新的同质化。其实，它的成功有多少可说的呢？不就是比招待所干净点，安全点，服务上有点像星级酒店吗！谁想在此基础上有新发展，可以在再来点特色，形成新品类，聚焦新人群，（其实，他们都潜在于原有的人群当中）就可以了。

 

    苹果都是艺术化的产品，所以取得了成功。乔布斯是做产品的艺术大师，而不是什么真正的表面企业家。他是懂得人的欲望创作者。营销就是他的个人产品发布会，就是一种表演，消费者都是粉丝。

 

    我给一位朋友提意，搞一个艺术酒店，主打这个社会的达人，创作人的相关人群。如何做，无外乎是视觉的表现，功能的表现，服务的表现，文化的表现，内涵的表现，把这几个方面做好了，它的市场格局就形成了。

 

    一些做酒店人都知道酒店如何开，但不知道如何有艺术化的酒店，我们告诉它，就如同狮子点晴一样，它就换了天地。但并没有我深奥，而是在于发现，在于有效的执行与管理。

 

    酒店有什么商业模式，价值链的第一极是卖床位，第二极是卖位置，第三极是卖服务，这些都是同极竞争，还谈不上什么商业模式，真正到了最后一级，卖非所卖，才称得上是商业模式。艺术酒店卖什么？卖的是一种艺术的味道，其它的都是陪称而已。

 

    这个艺术的味道，如何卖？就是运营体系建设与管理升级的事了。商业模式就这么点事，就看你如何理解与运用，运用得好灵光乍现，运用不好，就差得十万八千里了。

 

    师傅说这是心动，而不是帆动，你还说怎么个帆动法，师傅山中去矣！

春天，不是季节，而是内心；

生命，不是躯体，而是心性；

老人，不是年龄，而是心境；

人生，不是岁月，而是永恒；